Partez du principe que vous allez faire une vente normale mais visez de grandes quantités
Mon premier travail a été le télémarketing : je renouvelais les abonnements à la revue Time. On était payés à la commission.
Lorsque j’ai commencé, je demandais gentiment « Heu, bonjour. Je vous appelle parce que votre abonnement va expirer. Je me demandais si vous voulez le renouveler pour cette année ? »
Au bout de trois semaines, mes résultats étaient si lamentables qu’ils étaient sur le point de me virer. Mais la manager (Denise Koss) m’aimait bien et elle m’a fait écouter leur meilleur vendeur. Voilà comment il procédait. Faites bien attention à la différence de son approche.
« Bonjour, je suis George Amos de la revue Time, et je vous appelle pour renouveler dès aujourd’hui votre abonnement. J’ai vu que vous aviez perdu de l’argent en ne vous réabonnant à chaque fois que pour un an, ce qui vous fait $54 par an, et je trouve que c’est vraiment dommage, donc je vous propose un abonnement de trois ans, ce qui ne vous ferait que $25 par an. Si vous faites ça, vous échappez à l’augmentation du prix de l’abonnement annuel, parce que avez profité de l’astuce de l’abonnement sur 3 ans à moitié prix. Votre adresse est toujours ___(l’adresse de l’abonné)___? »
Si l’abonné trouvait trop cher le prix d’un abonnement sur 3 ans, il rebondissait : « Bon d’accord, vous savez ce qu’on va faire, on va vous abonner pour seulement 2 ans, alors ». Si le prix ne leur allait toujours pas, il disait « OK, on va vous réabonner pour un an seulement alors ».
Il avait des résultats époustouflants : il décrochait un abonnement à pratiquement tous les coups de fil, alors que moi, je pouvais appeler 200 personnes sans décrocher le moindre abonnement. Après avoir écouté quelques-uns de ses appels, j’ai essayé et suis devenu à mon tour le meilleur vendeur. En fait, c’est facile. Il suffit d’adopter la bonne tournure d’esprit. Vous seriez surpris de voir l’énorme différence que ça fait.
Un groupe de CD Baby appelé Celldweller se débrouillait à merveille avec ce système. Lorsqu’ils sortaient un nouvel album, ils envoyaient un email à leurs fans en leur disant « Notre nouvel album sort demain et personne ne l’a encore pour le moment. Si vous en achetez un seul, il vous coûtera $12. Mais si vous en achetez plusieurs, le prix passe à seulement $9 pièce. Alors, achetez-en 10. Ça vous coûtera $90, et vous pourrez les revendre à vos potes pour $12 pièce et faire un petit bénéf’ au passage ».
Le plus incroyable, c’est que la plupart des fans ont suivi leur conseil ! La plupart de ceux qui n’ont pas acheté le pack de 10 s’excusaient à la fin du formulaire de commande et disaient « Désolé, je n’ai pas $90 pour le moment, mais je vais acheter 5 CD aujourd’hui et je reviendrai en acheter 5 autres bientôt ».
Ils ont écoulé 3000 CD en un tournemain !
